Vaikeuksien kautta voittoon – ymmärrä erilaisuutta

Jokaisella meistä on varmasti paljon ennakkoluuloja kiinalaisista ja heidän kulttuuristaan. Olemme ehkä nähneet elokuvia jotka kertovat Kiinasta ja kiinalaisesta elintavasta, ja muodostaneet käsityksemme näistä elokuvista. Jos kuitenkin haluat onnistua kaupankäynnissä kiinalaisten kanssa, tulee nuo ennakkoluulot heittää sivuun ja kaivautua kiinalaisen kulttuurin ytimeen.

Helpointa on aloittaa ymmärtämällä, että kiinalaiset ovat patriootteja ja erittäin ylpeitä historiastaan sekä kulttuurillisista perinteistään. Vaikka okei, tämän ehkä jo osasimme sanoa niiden ennakkoluulojen perusteellakin. Ponttina tässä kuitenkin on se, että he odottavat myös meidän kunnioittavan näitä perineitä. Kaiken taustalta löytyy tuhansia vuosia vanhat filosofiat, kungfutselaisuus, taolaisuus ja buddhalaisuus, jotka ohjaavat vieläkin kiinalaisten ajatusmaailmaa. Kungfutselaisuuden tärkeimmät arvot ovat inhimillisyys, oikeudenmukaisuus, hyvät tavat, uskollisuus ja viisaus. Kungfutselaisuuden ihanteena on jalo ihminen. Taolaisuuden tärkein oppi on ihmisten yhteys luontoon. Kun kungfutselaisuus keskittyy ihmisen ja yhteiskunnan suhteeseen, taolaisuus keskittyy ihmisen ja luonnon suhteeseen. Nämä kaksi filosofiaa siis täydentävät toisiaan Kiinassa. Buddhalaisuudessa keskitytään ihmisten moraaliin ja etiikkaan. Näiden kolmen filosofian pohjalta saadaan tarkat ohjeet siihen, kuinka käyttäytyä, ja kiinalaiset pyrkivät parhaalla mahdollisella tavalla niitä noudattamaan.

Kiinalainen puutarha keskellä kaupunkia.

Nyt kun olemme kurkistaneet hieman filosofian maailmaan, voimme tutustua seuraavaan tärkeään asiaan, symboliseen ajattelutapaan, joka avaa vähän syitä siihen, miksi kiinalaiset toimivat kuten he toimivat. Symbolinen ajattelu tapa on koko kuvaan keskittymistä, yksityiskohtiin keskittymisen sijaan. Siinä keskitytään siihen, miten joku asia sanotaan ennemmin kuin siihen mitä sanotaan, eli kehonkieli on erittäin suuressa roolissa. Kokouskäytännöissä symbolinen ajattelu tapa näkyy muistiinpanojen otossa sekä päätösten teossa. Muistiinpanoja ei juuri oteta, sillä tärkeämpänä pidetään mielikuvia ja omaa muistia. Päätösten tekoon vaikuttaa, jopa kaikkien faktojen yli, tunteet. Esimerkiksi jos olet nyt hävinnyt jonkun tärkeän myyntimahdollisuuden ja siksi luet tätä, niin heidän kielteisen päätöksensä taustalla voi ehkä olla se, etteivät he vain yksinkertaisesti pitäneet sinusta. Ehkä et keskittynyt tarpeeksi kehonkieleesi tai heitit jonkun omasta mielestäsi hauskan vitsin kiinalaisesta kulttuurista. Iso virhe.

Olet varmasti jo huomannut kuinka sulkeutuneita ja pidättyneitä kiinalaiset ovat myyntitapaamisissa. Taustalta löytyy edellä mainittujen asioiden lisäksi vielä muitakin syitä. Qing dynastian (vuodet 1644–1912) aikaisessa sanonnassa kehotetaan paljastamaan toiselle vain yksi kolmasosa omista ajatuksistaan. Tämä auttaa suojamaan puhujan omat ”kasvot” sekä kuuntelijan ”kasvot”. Käsite ”kasvot” on ehkä tullut jo sinua vastaan Kiinassa, mutta jos ei, niin ”kasvot” on kaikille kiinalaisille hyvin tärkeä, ja tarkoittaa yksinkertaisimmillaan suomeksi käännettynä ihmisen mainetta. Pahinta mitä kiinalainen henkilö voi kuvitella on kasvojen menetys tai toisen ihmisen kasvojen menetyksen aiheuttaminen. Johtuen tästä kasvojen menettämisen pelosta, kiinalaiset eivät koskaan sano suoraan ei, vaan he kiertelevät ja yrittävät saada asiat pehmeämmin ja kunnioittavammin sanottua. On siis kunnioittavaa ja todella toivottua ettet sinäkään sano suoraan ei.  

Miànzi = Kasvot

Tiedäthän, kuinka Suomessa työn ja vapaa-ajan välille vedetään suuri rako, ja kuinka kauppojen syntymiseen ei vaikuta se kuinka hyvin tunnet tämän vastakkaisen osapuolen? No, Kiinassa nämä asiat ovat juuri toisinpäin. He eivät yleensä ottaen tee kauppaa tuntemattomien ihmisten kanssa, vaan haluavat tutustua mahdolliseen uuteen bisneskumppaniinsa ennen sopimuksen tekoa. Tutustumiseen kuuluu yleensä hyvin syöminen ja juominen, usein alkoholijuominen, ja vieraiden vieminen erilaisiin paikkoihin. Tämä tutustumiskäytäntö on toivottavasti jo tullut tutuksi sinullekin. Tästä tärkeintä muistettavaa on se, että kutsusta juhliin, tai ihan vaan paikalliseen pubiin, kieltäytyminen on epäkohteliasta ja voi pahimmassa tapauksessa aiheuttaa kutsujan kasvojen menetyksen. Kun kutsutte kiinalaiset vastavierailulle Suomeen, he odottavat tällaista kestitystä myös. 

Kiinalaista ruokaa.

Viimeisenä muistuttaisin siitä, että Kiinassa hierarkia on edelleen suuressa roolissa. Myyntitapaamisissa tämä näkyy yleensä niin, että ainoastaan ylin henkilö hierarkiasta puhuu tapaamisisessa, muut vain puhuteltaessa. Muut henkilöt eivät myöskään tuo mielipiteitään esille, toisin kuin me suomalaiset olemme tottuneet. Jotta olisit kunnioittava kiinalaisia kohtaan, jotka yleensä lähettävät näihin tapaamisiin henkilön mahdollisimman korkeasta asemasta, tulisi sinunkin ottaa tämä huomioon esimerkiksi lähettämällä henkilö hienolla tittelillä, koska kiinalaiset myös arvostavat titteleitä.

Nyt olemme tutustuneet vähän kiinalaisen kulttuurin, ja nimenomaan bisneskulttuurin, ytimeen. Näitä ohjeita noudattamalla onnistut varmasti, ainakin paremmin kuin aikaisemmin. Onnea matkaan, tai niin kuin he sanovat kiinaksi:

祝你好运!

Annukka Pohjonen